动力源渠道建设咨询项目【光伏】营销咨询-中研世纪

作者:中研世纪 浏览量:6811 发表时间:2018-07-31

项目名称:动力源渠道建设咨询项目【光伏】


客户简介

是一家致力于电力电子技术及其相关产品的研发、制造、销售和服务的高科技上市公司,是国内电源行业首家上市企业。是国家发改委批准并第一批公布、面向全社会的节能服务公司之一。在全国30个省市设有办事处,形成了遍布全国的营销和服务网络。拥有200多人的专业服务保障团队,通过现代化信息手段(视频系统的应用)及时、全面地为客户提供技术支持和培训、远程技术诊断、物流配送、现场技术服务和工程建设等。


项目背景及需求

委托方所处的电力电子行业竞争十分激烈。虽然该行业具有较高的进入壁垒,有规模的企业不多,但这些企业的竞争实力强劲。利用自己的研发实力和制造技术优势,开发新产品,进军新的业务领域;从战略上看到分布式光伏和储能的市场机会。但是如何细化市场机会、是否有执行通道把握市场机会、如果有能力提高行业竞争能力是未知,且一旦业务全面展开,委托方将面临人力资源在质和量的方面的严重不足。

另一方面,委托方看到的机会,都是理论上的机会,真实市场存在的同时,就有竞争对手的存在。客户选择服务方的同时,就一定程度的固化和投票了市场格局。对委托方来说,时间很紧迫,三年时间里,不能阶段性实现目标,随着时间推移,阻力会越来越大。据此,委托方希望借助专业市场调研及战略咨询,为委托方能够准确把握市场,掌握渠道体系设计及建立,以及企业内部组织结构调整做依据。

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研究要约

目标产品:分布式光伏、户用光伏,储能

研究内容:市场规模现状及未来潜力,做出市场机会选择;渠道设计及建立;客户研究;竞争态势及对标企业研究


研究过程

研究方式:案头研究 + 定性访问+深度访问

项目周期:16周,项目分为三个阶段执行

第一阶段(8周):市场机会选择。主要包括(1)市场机会选择分析(2)动力源内部资源诊断(3)营销机会分析

第二阶段(5周):渠道外部调查。主要包括:标杆企业渠道研究

第三阶段(3周):渠道设计。主要包括:渠道方案咨询

项目特点:①属于战略咨询性项目,对委托方有深入的诊断了解,所有调研内容结果均需结合委托方实际情况给出咨询建议;②项目研究内容覆盖专业政策性解读,专业的投资回收测算模型两大块;③市场潜力测算政策性影响因素较大,测算时需要多方考虑;④对标企业研究为具有明显可复制参考操作的深度研究,委托方可清晰明了深度了解到对标企业渠道设计思路,渠道资源和销售资源等。

项目难点:①光伏行业市场实际操作相对混乱,参与角色类型多,配合较为复杂,需要有较强的抽丝剥茧能力,理顺清楚市场情况;②储能市场细分领域多,涉及行政主管部门、运营单位及建设单位种类多,且绝大部分领域处于市场发展起步阶段,暂未产业化,访问难度相对大。


研究结果及运用

委托方根据市场规模潜力测算,制定了合理的销售任务规划,并根据不同的领域配备了专业的管理及销售队伍。通过对标企业的学习,委托方修订了企业组织结构,并大力拓展分销渠道资源。


  • 项目需求输入
  • 项目建议书撰写和修改
  • 项目立项沟通
  • 项目启动
  • 项目准备
  • 访问执行
  • 阶段讨论
  • 报告撰写
  • 成果汇报
  • 客户提出项目需求或项目需要解决的问题。
  • 根据客户实际情况及需要解决的问题,制作讲解项目建议书。
  • 双方签订保密协议和服务合同,召开项目启动会议,双方对于解决方案进行讨论,确保解决方案的针对性、可实施性并转化成客户内部版本并实施。
  • 组建项目团队、召开项目启动会,项目经理及研究总监对项目进行讲解,确定研究重点。
  • 制定项目执行时间表、案头研究、撰写访问提纲、确认访问路径。
  • 访问员培训、深访展开、整理访问记录,及时修正研究深度和方向。
  • 每周2次研究讨论会,将研究内容进一步细化和结构化;每周提交周小结,汇总研究成果和问题。
  • 撰写报告提纲、汇总访问记录、进行报告撰写、内部报告验收。
  • 为委托方进行报告讲解。

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