某外资企业产品在华销售渠道建设策略咨询项目-中研世纪

作者:中研世纪 浏览量:7126 发表时间:2018-08-09

项目名称:某外资企业产品在华销售渠道建设策略咨询项目


客户介绍

客户是在日本国内和海外约80个国家拥有200多个分支机构的最大的综合商社,拥有进行联合结算的超过500家公司的企业集团,约有48,000名来自世界各地的出色人才。长期以来,与世界各地的客户在能源,金属,机械,化学品,食品和资材等各个领域进行着广泛的贸易及合作。

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客户需求

客户旗下一家造纸子公司的产品在中国市场一直通过代理商进行销售,销售业绩不理想。公司制定了更高的发展目标,希望能够扩大中国市场份额,不断开发新客户和新的销售渠道。在这样需求基础上,委托CMRC从市场容量、竞争态势、目标客户的角度进行调研,并协助其开拓目标市场和搭建中国的销售渠道。


研究过程

本次研究通过电话访问和面访的方式进行,项目分为三个阶段开展,历时2年。实施过程中,共访问了300多份样本,包括行业专家、造纸厂、用户、竞争企业、销售商、包装企业。输出内容包括中国包装市场的发展现状及未来趋势、包装市场产业链、用户采购现状及未来需求、政策环境和技术标准化现状、竞争态势(主要产品、销售渠道、主要业绩、采购情况等)、渠道建设策略等。


研究效果

通过对整体市场发展现状和未来趋势的研究,协助客户掌握了中国市场现状和目标市场。

通过供应链和用户采购情况研究,协助客户掌握了目标市场和上下游企业之间的关系,为客户制定开拓战略提供了参考。

通过渠道建设咨询建议和目标合作伙伴的深度调研,协助客户确定了中国代理商的候选目标,并为双方签订合作协议提供了参考文件。


  • 项目需求输入
  • 项目建议书撰写和修改
  • 项目立项沟通
  • 项目启动
  • 项目准备
  • 访问执行
  • 阶段讨论
  • 报告撰写
  • 成果汇报
  • 客户提出项目需求或项目需要解决的问题。
  • 根据客户实际情况及需要解决的问题,制作讲解项目建议书。
  • 双方签订保密协议和服务合同,召开项目启动会议,双方对于解决方案进行讨论,确保解决方案的针对性、可实施性并转化成客户内部版本并实施。
  • 组建项目团队、召开项目启动会,项目经理及研究总监对项目进行讲解,确定研究重点。
  • 制定项目执行时间表、案头研究、撰写访问提纲、确认访问路径。
  • 访问员培训、深访展开、整理访问记录,及时修正研究深度和方向。
  • 每周2次研究讨论会,将研究内容进一步细化和结构化;每周提交周小结,汇总研究成果和问题。
  • 撰写报告提纲、汇总访问记录、进行报告撰写、内部报告验收。
  • 为委托方进行报告讲解。

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